Tulisan ini sudah saya pernah muat di dalam blog saya yang lain PRULIGA.com. Tapi karena blog tersebut tidak saya "urus" sehingga aktifitasnya rendah padahal di dalamnya banyak tulisan saya yang bagus untuk dibaca khususnya oleh para penggiat asuransi jiwa. Tulisan ini juga bagus untuk pengembangan potensi tenaga sales dan pemasaran di industri lain. Agar lebih banyak yang mengkases maka saya putuskan untuk memindahkannya ke blog ini sambil melakukan revisi sedikit. Ada beberapa judul tulisan yang berkaitan dengan asuransi jiwa yang akan saya pindahkan ke blog ini.
Semoga bermanfaat.
Membangung
kerajaan bisnis yang lebih besar
Oleh Heryanto SAM Proudential
Kalau
di depan agent baru, kita bicaranya soft tapi kalau bersama leader kita harus
keras.
Lahir di Pontianak tahun 1980 dan mulai bergabung
di Pru tahun 2002. Datang ke Jakarta 1988
tahun kerusuhan. Semua orang tidak mau ke Jakarta. Kuliah di Binus. Teman-teman juga tidak ada yang mau kuliah
ke Jakarta. Bersyukur tetap ke Jakarta karena akhirnya bertemu dengan agent Prudential.
Setiap kita, awalnya tidak ada yang berencana masuk ke Prudential. Ini perlu
menjadi masukan pada saat merekrut karena tidak ada satupun calon agent anda
yang punya rencana jadi agent.
Sejak
tahun 1998 setiap pulang kuliah, pergi mengajar less bahasa Inggiris. Mengalami
merasakan kejamnya ibu kota. Semua perlu uang dan semua harus dibayar. Orang
tua selalu pesan bahwa biaya kuliah itu mahal. Orang tua sudah habiskan uang
untuk membiayai kuliah. Orang tua bilang jangan pernah kerja pakai otot karena
tidak pernah akan jadi kaya, kerjalah pakai otak. Orang tua latar belakagnya
supir angkot yang tidak membolehkan anaknya untuk mengerti pekerjaan sopir.
Awalnya berfikir kalau nilai IP tinggi gampang dapat kerja, ternyata tidak
mudah. Ini bisa menjadi motivasi buat kita bahwa setiap orang yang sedang
mencari kerja adalah target yang bagus untuk menjadi agent. Mendapat kerja pertama dapat gaji 1,3 juta
rupiah. Awalnya berfikir bahwa di perusahaan
semua orang mempunyai sifat yang baik tetapi kenyataannya tidak demikian. Tetap
rajin bekerja walau gaji dan perusahaan tidak bagus.
2001
berfikir bahwa apa yang dicita-citakan tidak sesui dengan kenyataan. Awalnya
berfikir untuk melakukan hal-hal seperti ini:
- · Menjadi karyawan. Ternyata menjadi karyawan tidak memuaskan
- · Melanjutkan usaha orang tua
- · Buka bisnis dengan modal orang tua
- · Bantu usaha saudara
- · Pulang kampung
Pilihan mana yang dipilih? Pernah juga mencoba ikut MLM. Setelah berfikir panjang, akhirnya tetap ingin menjadi karyawan tapi dengan harapan dapat gaji tinggi. Kemudian ambil kuliah S2. Semua orang ingin bekerja lebih keras untuk mendapatkan penghasilan lebih besar. Biaya hidup semakin tinggi, anak bertambah banyak, pengeluaran semakin tinggi. Inilah orang-orang yang tepat untuk direkrut jadi agent. Sungguh banyak sekali orang yang mengalami masalah seperti ini. Jadi merekrut orang jadi agent itu jauh lebih mudah. Kalau kita bisa menjual asuransi (closing) pada orang yang awalnya tidak mau beli asuransi. Nah merekrut orang jadi agent pasti lebih mudah karena semua orang menginginkan pendapatan yang lebih baik.
Apa
pilihannya jika anda tidak
menjalankan bisnis Prudential, anda mau jalankan usaha apa? Kita bisa menjadi
peramal masa depan kita sendiri dengan menggunakan contoh kehidupan orang-orang
yang anda kenal. Anda ingin seperti
siapa? Kalau anda masih menjalankan kehidupan seperti sekarang anda akan
menjadi apa? Kalau di acara reuni sering sekali kita mendengar teman-teman
complaint mengenai pekerjaan mereka. Mereka mengeluh karena gaji tidak naik,
boss yang tidak baik, komisi yang dipotong dan lain-lain.
Untuk
memotivasi agent anda, minta mereka
untuk membuat refleksi masa depan mereka, jika mereka tidak menjalankan bisnis
Prudential. Kebanyakan agent tidak menyadari seperti apa masa depan mereka.
Apakah mereka akan bisa hidup dalam cita-cita mereka? Tugas kita adalah
meyakinkan mereka untuk segera bekerja mengejar sukses mereka di bisnis
prudential. Lakukan hal ini kepada
agent-agent anda. Kalau mereka punya pilihan lebih baik, katakan “saya akan
ikut kamu”. MLM (masuk lansung mati) is not an option. Semangat orang MLM jauh lebih hebat dari
agent asuransi jiwa tapi sayangnya kendaraan MLM bukan yang terbaik. Ilmu MLM bagus dan boleh ditiru.
Setelah
kita meminta para agent membuat visi mereka jika
menjalankan selain bisnis Prudential lalu kumpulkan mereka dan
tanya apakah mereka punya pilihan yang lebih baik? Hampir tidak pernah mereka
mendapatkan yang lebih baik. Dengan anda
mendapatkan orang semperti mereka, maka mereka akan
mendapatkan agent yang benar-benar sudah siap untuk bertempur.
Workshop 2
Menurut
anda bisns yang bagus seperti apa?
10
hasil pendapat hadiran:
- Bisnis yang bisa dijalankan oleh siapa saja dan bertahan lama untuk jangka panjang\
- Uang yang bekerja untuk saya\
- Bisnis yang bisa diwariskan
- Cuannya gedhe
- Bisnis yang tidak banyak pesaing
- Sistimnya berkelanjutan
- No risk
Dunia
bisnis sangat memerlukan jasa bank, tidak ada bank tidak ada bisnis. Demikian
juga dengan pasar modal. Sejak pasar modal diperkenalkan hingga sampai kapanpun
pasar modal akan diperlukan terus. Yang ketiga adalah ASURANSI. Setiap
pengusaha memerlukan perlindungan untuk keselamatan hartanya. Jadi asuransi
akan tetap ada selama bisnis masih ada. Kebutuhan asuransi itu sangat kompleks
dan akan ada selamanya. Coba bandingkan
dengan negara yang sudah maju bisnisnya.
Mereka mengandalkan industry jasa. Beda
dengan Indonesia yang masih mengandalkan produk primer. Bisnis jasa makin lama
akan semakin berkembang. Kita beruntung berada di bisnis asuransi yang berada
dalam sektor jasa. Kita ada di jalur yang terbaik. Kita bukan menjual bisnis
kita, tapi kita mengajak orang masuk ke bisnis kita.
Punya
teman baru, kenal di lapangan golf. Seorang tukang bakmi, dia tidak buka warung
bak mi. Katanya “saya tidak jual bakmi tapi jual bahan bakunya bakmi, Sehari
saya jual 4 ton”. Sudah 14 tahun di bisnis ini. Dia bikin sendiri bakminya.
Kemudian ada teman-temannya yang minta dibuatkan mie. Makin lama makin banyak
yang pesan, akhirnya dia berhenti menjual langsung dan khusus membuat untuk
orang lain. Akhirnya dia merekruit orang menjadi salesman dan dia mempunyai
jaringan yang besar dan berkembang terus. Dia akhirnya mempunyai jaringan.
Dalam bisnis, jaringan itu sangat penting, kalau anda punya jaringan anda bisa
kaya-raya. Contolah Bill Gates, kaya-raya karena dia mempunyai network. Jadi
suka-tidak suka bisnis kita adalah networking. Kalau anda mempunyai networking
anda adalah orang kaya. Orang yang paling sedikit networkingnya adalah orang
miskin.
Hal
yang kedua yang perlu anda miliki adalah SYSTEM. Kalau bisnis anda semua masih
tergantung kepada anda sendiri, anda bukan punya business tapi busy ness. Anda
sibuk sekali dan tidak bisa meninggalkan business anda. Meskipun jadi tukang bakmi tapi dia punya
system dan network.
Mc
Donald adalah franchise paling besar punya lebih dari 40 ribu outlet di seluruh
dunia. Tahun 1990 dia mencari partner di Indonesia. Mereka akhirnya bertemu
anak muda waktu itu bernama Bambang Rachmadi yang punya hasrat tinggi di bidang
bisnis makanan dan minuman. Semua orang ingin mendapatkan franchise Mc Donald.
Mc Donald mensyaratkan bahwa pemegang franchise harus mempunyai keahlian dasar
seperti membersihkan toilet, jadi kasir, melayani orang dan selama tiga bulan.
Ada beberapa orang yang ingin berminat untuk mendapatkan franchise, tapi hanya seorang Bambang Rachmadi yang mau
melakukan itu. Akhirnya Bambanglah yang berhasil karena dia mau melakukan semua
tahap dalam menjalankan bisnis itu. Dia memenangkan franchise di Indonesia.
Anda
di Prudential adalah Bambang Rachmadinya. Andalah pemilik franchisenya tapi
anda harus bisa melakukan hal-hal yang basic dulu. Anda harus bisa menyapu
lantai dulu, melayani pelanggan dulu. Kalau anda dan agent anda mempunyai
pengetahuan sama seperti anda, anda akan punya agency yang sangat besar. Jangan lihat para AM yang sukses
sekarang tapi lihatlah dulu bagaimana mereka memulai bisnis mereka. Tidak semua
orang bisa direkrut, untuk itu jangan
asal recruit. Anda akan capek kalau anda punya sembarangan orang di dalam group
anda. Mc Donald akan bangkrut kalau mereka mempunyai karyawan yang tidak
professional.
QA
Session.
Q:
Bagaimana cara merekrut orang MLM? A: Menjalankan bisnis insurance mempunyai
kesamaan cara kerjanya dengan MLM dan Property. Semuanya memberikan penghasilan
yang besar dan memerlukan pengorbanan yang kecil. Kalau property, menjual
property tidak mudah. Mereka harus mempunyai pengetahuan mengenai bangunan,
tanah, perizinan dan lain-lain. Sabtu- Minggu mereka sangat sibuk. MLM, kalau
kita analisa yang mempunyai sifat hampir sama dengan prudential. Usaha kecil
dan effort kecil. Kelemahan mereka adalah
mereka tidak bisa menjual untuk jangka panjang. Mereka jual sabun mereka tidak
bisa kontrak untuk 5 tahun. Income mereka turun-naik. Selama mereka tidak bisa
mendapatkan kontrak jangka panjang, MLM tidak berkembang sepesat asuransi.
Di bisnis prudential sekali kita presentasi kita mendapatkan kontrak pendapatan
komisi untuk selama 5 tahun. Itulah salah satu perbedaan yang sangat penting.
Di
setiap BOP, selesai BOP kenalkan setiap agent baru anda kepada leader anda.
Kenalkan juga dengan rekan-rekan leader anda yang latar belakang sama dengan
mereka. Income di Prudential, sekali kerja tiap bulan dapat terus. Untuk recruit perlu diketahui juga needs atau
dream dari calon agent. Apa hot button mereka. Untuk anak muda, yang mereka
inginkan adalah bisa beli motor, blackberry, kirim duit untuk orang tua. Tiap
kelompok usia mempunyai kebutuhan yang berbeda. Anda bisa mengetahui typical
agent anda. Buat sesuatu yang mereka suka bukan apa yang mereka tidak suka.
Buat kontes yang menarik bagi para agent. Leader harus pandai mencari tahu apa
yang bisa memotivasi para agent. Jadi mulailah dari impian. Kita mulai dari
mengajari mereka presentasi tapi mencari tahu apa yang menjadi impiannya. How,
is not important but why is more important. Sekali lagi jangan bicara produk
pada awalnya. Pastikan bahwa anda bisa mendapatkan alasan kenapa mereka mau
ingin menjalankan bisnis ini.
Session 2 Coaching and Monitoring
Tugas
agent adalah:
1. Presentasi,
2. Ilustrasi/proposal.
3. Follow
up ata
4. Servicing customer
Kalau
anda menemukan agent anda tidak melakukan hal-hal yang seharusnya, lakukan hal
sebagai berikut:
- Motivation dan training. Jangan terjebak dengan pekerjaan administrasi dan pekerjaan sederhana lagi. Periksa SFA itu bekerjaan yang bisa didelegasikan.
- Coaching agent dan follow up.
- Presentasi dan closing. Hukum IPO (input process output) Yang penting berapa banyak prospek anda hari ini. Jangan tanyakan anda closing berapa banyak minggu ini.
- Agenda meeting:
Nyawa
di bisnis ini adalah motivasi. Kita perlu belajar dari orang MLM. Mereka setiap
saat harus selalu termotivasi. Itu yang membuat mereka selalu mau bekerja keras
walau mereka setiap akhir bulan harus keluar
uang untuk tutup point. Nah di bisnis kita motivasi itu yang perlu kita
tingkatkan. Agent itu termotivasi dari kita dan itu hanya bisa terjadi di acara
M3, DSM atau pertemuan yang lain. Datang hari Sabtu sama dengan orang pergi
beribadah rutin. Di luar sana kita akan sering bertemu dengan orang yang negative.
Kalau mereka tidak datang pada hari Sabtu maka mereka akan kehilangan semangat,
tewas dihajar oleh orang negative. Kita harus menanyadari bahwa acara DSM/M3 itu
sangat penting.
Selain
motivasi, kita perlu bersinergi. Kita tidak bisa membangun agensi kalau kita
tidak bekerjasama dengan leader lain. Agent-agent harus diperkenalkan dengan
leader dan agent lain agar terjadi kebersamaan. Tidak ada orang yang tidak
pernah mengalami down tapi yang penting mereka harus punya motivasi untuk
bangkit kembali.
Impian/Dream
Banyak
orang befikir bahwa sukses itu sebuah akhir atau end. Success is a journey.
Banyak orang mengatakan bahwa anda sekarang sudah senang karena sudah sukses.
Sebenarnya kenikmatan yang terindah adalah pada saat anda closing. Saat yang paling
indah di prudential adalah pada saat kita sedang berjuang mengejar cita-cita
anda. Seperti sekarang.
Sebagai
leader apa yang mau dicapai? Kita jarang sekali bertanya tentang goal kita
tahun ini. Begitu kita sudah mencapai Satu goal, carilah cita-cita yang baru.
Up grade your dream. Apa yang paling anda inginkan untuk anda sendiri? Setiap
orang harus punya goal setting tahun ini. Harus terperinci dan punya langka
konkritnya apa? Kita sudah mencapai
puncak tapi habis itu mau mengapa lagi? Leader sering kehilangan arah.
VISI dan MISI
Dulu
saya berfikir tentang uang. Bisnis ini semua tentang uang. Ternyata ada yang
lebih penting dari itu. Anda sebagai leader, apa yang bisa dilakukan yang tidak
bisa anda capai dengan bisnis yang lain? Apa yang anda sukai dari bisnis Prudential.
- Penghasilan besar
- Menjadi orang yang bermanfaat bagi orang lain
- Lingkungan yang positif
- Menjalin hubungan social
- Personalitas yang lebih baik
- Selalu belajar dan terus bertumbuh
- Jalan-jalan ke luar negeri
- Penghargaan
- Harga belanja barang tidak lagi menjadi masalah
- Menyenangkan keluarga
What is the purpose of your life?
Apa
tujuan hidup anda? Anda sudah punya penghasilan 100 juta perbulan? Berapa yang
bisa anda habiskan untuk diri dan keluarga anda? Kalau anda punya banyak uang
banyak yang anda bisa lakukan. Anda bisa membantu banyak orang.
Coba
lihat perkembangan perjalanan karir anda. Mulai dari awal, sudah berapa
penghasilan anda, apa yang bisa anda beli dengan uang anda?
Big
Picture dari karir anda. Dalam bisnis biasa anda mungkin bisa menjadi orang
kaya, punya uang banyak tapi anda tidak bisa menikmati hidup seperti seperti
seorang AM di prudential. Mereka setiap saat pusing dengan urusan pegawai atau
membayar cicilan hutang investasi perusahaan. Mereka juga tidak bisa membantu
saudara mereka untuk bekerja di perusahahaan mereka karena belum tentu bisa
diterima. Kalau anda sukses di bisnis ini anda bebas membantu siapapun dengan
uang anda. Anda tidak disibukkan dengan mengurus karyawan dan membayar
hutang-hutang anda.
QA
1Bagaimana
merekrut orang-orang pemain pasar modal? Ada teman saya yang berhasil. Mereka
bekerja seperti spekulan, mereka setiap hari tegang terus. Bandingkan dengan
orang-orang yang berhasil di bisnis kita.
2. Bagaimana
standard agent yang kita recruit? Harus punya tanda-tanda vital sign bagus.
Tapi sekarang saya cari orang-orang yang berprestasi. Tapi carilah yang sesuai
dengan criteria, masing-masing punya gaya. Jangan ikut-ikutan dengan gaya orang
lain. Tapi juga jangan rekrut yang parah-parah bangat. Kalau merekrut pembantu
saja kita harus pilih-pilih.
3. Apakah
kita perlu ceritakan alasan kita mau menjalankan bisnis ini kepada agent baru?
Sebaiknya tidak karena mereka belum tahu banyak tentang bisnis ini. Yang perlu
kita tanyakan adalah apa yang menjadi impian mereka.
4. Kalau
ada calon prospek yang mengatakan bahwa ada perusahaan asuransi lain yang baik yang
menawarkan jadi agent? Katakan bahwa, kalau anda mau buka franchise anda mau
pilih Mc Donald atau Klenger Burger?
0 comments:
Post a Comment