Eddy Wijaya
– SAM
Sangat bagus
sekali kalau ada agent yang mau menginvestasikan waktu dan uang. Eddy awalnya berkenalan dengan Prudential melalui agent tempat isteri membeli asuransi.
Suami/isteri bekerja. Isteri sebagai auditor dan Eddy di bidang IT. Ada teman
yang mengatakan ada teman yang punya penghasilan 100 juta sebulan. Akhirnya
datang ke BOP dan isteri yang lebih duluan mulai. Setelah dalam 1 bulan isteri
langsung full time. Setelah menjalankan income luar biasa, dalam 1,5 tahun
incomenya sudah hampir 30 juta. Kemudian kata isteri, dulu kamu yang minta saya
jalankan sekarang bisnisnya sudah bagus, sekarang giliran kamu yang ikut. Akhir
2004 Eddy juga mengunduran diri walau pada saat itu dalam posisi yang sangat
bagus. Pada tahun 2004 Prudential dalam
status pailit itu suatu kondisi berat. Nasabah berhenti menabung, otomatis
komisi berhenti. Luar biasanya Prudential memberikan pinjaman komisi kepada semua agent.
Dananya ditransfer dari Hong Kong.
Kalau di Prudential
kami menjalankan berdua. Nama yang
terdaftar atas nama Eddy sedangkan isteri sebagai manager. Bagi yang
berpasangan juga melakukan penjualan pribadi minimum Star Club. Ada dua type
orang di dunia ini. Satu calon nasabah dan satu lagi calon agent. Kalau mereka
tidak cocok untuk menjadi pembeli kita tawarkan menjadi agent. Kita juga
belajar bagaiman bisa dapat API satu milyar. Tahun 2009 mencapai API 1,1 milyar
dan 2010 mencapi API 1,8 milyar. Meraih President Club unit jauh lebih sulit
dari PC agent. Tahun lalu mereka dapat kedua-duanya.
How to get
big money from selling?
Kita harus punya
hubungan yang baik dengan calon prospek. Tapi bukan satu-satunya hal yang
penting. Kita sering menjual kepada nasabah yang ada sudah punya polis tetapi
mereka membeli asuransi dengan API yang rendah. Untuk bisa menjual kita harus
punya rasa percaya diri (PD). Apa yang membedakan antara orang yang membuat
orang menawarkan nilai tabungan rendah dengan yang nilainya lebih tinggi?
Apakah yang membuat anda menawarkan jumlah premi rendah? Padahal kebuTuhan dan
kemampuannya lebih tinggi dari itu. Bagaimana kita bisa menggali kemampuan
orang. Bagaimana melakukan fact finding, bagaimana kita memancing mengetahui
kemampaun menabung seseorang. Kalau orang yang punya uang, mereka juga
mempunyai pengetahuan yang bagus tentang keuangan. Contoh BCA/CITIBANK, bank
asing ada klien biasa, Citigold, Private Banking. Citigold minimum deposito Rp.
500 juta. Private Banking minimum deposito Rp. 2,5 milyar. Pemilik mobil mewah
import adalah market yang paling bagus untuk case-case besar.
Kalau kita ke
dokter, kita pilih dokter yang mana? Dokter yang langsung memberikan obat atau
dokter yang memeriksa kondisi tubuh terlebih dahulu. Bagaimana dengan anda
sebagai agent? Kalau anda type sodorkan proposal Rp. 500 ribu.
FINANCIAL
LITERACY (melek keuangan)
How to earn,
save and grow money.
3 tingkat melek
keuangan
1.
Investment Know How
2.
Financial Planning
3.
Basic Money
Dimana anda
sekarang? Catatkan kekayaan (balance sheet)
Kita bisa
bertindak sebagai financial consulltan bagi tertanggung. Kita menghitung nilai
asset mereka. Asset liquid, hutang, posisi net asset mereka.
Cash flow
management. Arus uang orang rata-rata. Penghasilan 2 juta pengeluaran 2 juta
saving o (nol). Arus uang orang kelas menengah. Kita bisa juga meminta nasabah
untuk melakukan pencatatan asset, penghasilan dan pengeluaran mereka.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jika
anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang
dengan biaya ringan. Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan
konsultan
asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera
ke 081283987016 sekarang juga
atau klik L&G Insurance Broker
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
SELLING IDEAS
Pengelolaan
uang. Benar atau salah pernyataan ini. Tabungan = penghasilan-pengeluaran.
Contoh, kalau kita punya income 10 juta, pengeluaran 8 juta, tabungan 2 juta.
Pernyataan yang benar adalah. Tipe A pendapatan langsung diambil untuk belanja
dan sisisanya ditabung. Tipe B, income langsung keluarkan 2 juta kemudian baru
digunakan untuk belanja. Intinya kita mengenal kepada mereka. Kalau mereka
punya income maka yang perlu dikeluarkan adalah menabung dulu. Kalau menjual
lakukan dengan cara yang paling simple sehingga mudah diterima.
Pak Siap vs pak Telat.
Buatkan table
perbandingan antara menabung lebih awal dengan menunda. Tahun lalu Eddy closing
dengan API 1,1 m. How to sell? Businessnya tambah lama tambah maju. Selama 5
tahun kekayaannya naik pesat sekali. Sudah beberapa tahun lalu mampir ke
rumahnya. Selama ini dia tidak mau medical check up. Satu saat dia punya
inisiatif medical check up sendiri. Waktu itu ditawarkan UP 30-40 milyar supaya
nilainya terasa besar buat dia. Akhirnya dia setuju untuk dibuatkan UP 30
milyar dan bayarnya 4 milyar. Jualan dari sisi U.P. simple sekali. Produk PAA
single premium. Ada teman orang kaya tapi dilapse olehnya. Eddy katakan, “kamu bilangin sama anak lu, kalau anak lu sakit gue
gak mau membantu. Kenapa tanyanya. Abis asuransi lu sendiri di matiin, gaya hidup glamour semua barang lu mahal beli,
kan kondisi keuangan lu kan ga selalu bagus”. Jadi seharusnya gue harus menabung berapa? Katanya.
Salah satu kunci
untuk menyakinkan klien besar adalah certifikat CFP (certified financial
planner) atau minimal Registered Financial Planner (RFP).
Klient harus
mempunyai trust kepada kita. Makanya disarankan agar kita memulai bisnis ini
dengan ring 1 dan ring 2. Kita sebaiknya tidak melompati selling process.
Jualan mengenai
Uang Pertanggung. Yang paling gampang adalah UP meninggal, CC. Contoh, tahun
2005 nasabah sudah punya UP 200 juta. Kita datang minta mereka untuk menaikkan
UP. Pak, kalau sekarang ini biaya perawatan jantung sangat mahal 400 juta. Kita
perlu sesuaikan up bapak. Pendekatan berikutnya, pendekatan biaya. Kalau
nasabah sudah punya Up 500 juta, sudah cukup tinggi. Contoh, nasabah usia 30
tahun up 500 juta. Daya beli. Aturan 72/x tahun dia menjadi double. Dengan
inflasi 2% dalam 10 tahun menjadi double. Up bapak sama 500 juta, 10 tahun lagi
nilainya sama dengan 250 juta, 20 tahun lagi nilai tinggal hanya 125 juta saja.
Konsep ini bisa ditawarkan kepada seluruh klien lama. Katakan, “pak saya baru
saja belajar mengenai financial planning, dimana nilai up bapak 10 tahun lagi
turun menjadi setengahnya 10. Dengan asumsi bunga 7,2% . 72/x% = z tahun (value
akan double). Contoh aplikasi: dengan bunga 7,2%, berapa nilai uang 200 juta 10
tahun dan 20 tahun kemudian?”
72/7,2% = 10
tahun (value akan double)
Income Protection
Pencari nafkah
adalah penghasil income untuk keluarga. Apabila pencari nafkah mengelami
musibah, maka income akan hilang. Apakah bapak tertarik dengan program yang
dapat menjamin income yang dari bapak bila pencari nafkah mengalami musibah?
Proteksi income
= income/bunga deposito
Untuk memudahkan
anggap bunga deposito 10%
=Income/10%
=100 juta/10%
= Rp. 1 milyar
Produk ini
bagusnya masuk pakai PAA.
Sering juga
kepada orang yang punya duit banyak. Biasanya dia tidak perlu lagi beli produk
asuransi karena uangnya sudah banyak. Yang kita lakukan adalah konsep PROTEKSI
ASET. Bagaimana caranya?
Contoh pak Hadi,
dia selalu tidak mau beli asuransi karena semuanya sudah ada.” Pak Hadi,
sekarang ada program baru dari Prudential . Bapak sudah punya rumah, mobil,
deposito. Misalnya bapak sudah punya asset 5 milyar. Kalau terjadi menyakit
kritis, bapak akan ambil deposito bapak, kalau tidak cukup jual mobil bahkan
mungkin sampai jual rumah. Produk Prudential yang baru ini bapak bisa membangun asset
(cermin) baru dengan nilai sama 5 milyar. Kalau terjadi musibah bapak tidak
menggunakan asset yang ada tapi asset yang dijaminkan di Prudential . Bagus
tidak pak?” Produk PAA dengan up CC. Kalau UPnya tinggi, produk ini harus
diback up dengan fixed asset bapak yang lain. Kalau UP di atas 4 milyar perlu
bukti asset yang lain.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jika
anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang
dengan biaya ringan. Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan
konsultan
asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera
ke 081283987016 sekarang juga
atau klik L&G Insurance Broker
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Estate Planning
Contoh, usia
prospek sudah 60 tahun. “Bapak dari muda sampai sekarang sudah mengumpulkan
banyak asset. Misalnya sekarang sudah punya asset 10 milyar. Pak, asset yang
bapak kumpulkan ini untuk siapa pak? Zaman dulu, kalau punya asset 1 milyar orang
tidak berani pakai karena dijaga untuk diturunkan kepada anaknya, demikian
seterusnya. Sekarang pak, bapak bisa dari sekarang dibagi warisan terlebih
dahulu. Dana ini bisa diambilkan setelah bapak meninggal. Masing-masing anak
sudah dibagi. Anak pertama bapak alokasikan 3 milyar, anak kedua 3 milyar sisanya bapak bisa pakai untuk
menikmati hari tua.
Single
premium 1 milyar = 100 juta beli up 1
milyar. 900 juta diinvestasikan. Teknik jualan kepada orang yang usianya sudah
tua.
Kalau klien
mempunyai beberapa alasan dan tidak tetarik menarik proposal kita, jangan
berdebat yang penting jaga hubungan atau suruh ambil yang kecil saja dulu
supaya tetap ada hubungan. Kalau klien mengatakan bahwa dia bisa mengelola uang
lebih baik dari investasi.” Pak, bapak sisihkan saja sedikit di tempat kami,
sebagai uang lupa saja”
Investasi apa
yang baik untuk saya? Jawabannya tergantung 3 faktor berikut:
1.
Tujuan investasi
2.
Jangka waktu investasi
3.
Profil resiko
High risk = high return
Low risk = low return
Contoh. Prospek janda usia 6o tahun punya deposito 1
milyar, apa yang bisa ditawarkan. Jangan tawarkan semuanya masuk PIA. Cukup
sarankan ambil 10% saja.
Kalau ada orang yang membandingkan hasil investasi
PIA dengan Reksa Dana. Buku Jangan Beli Unit Link. Jawaban yang lebih elegan
adalah “ tujuan keuangan ada tiga, short term, medium dan long term. Short term
1-3 tahun, medium 5 tahun dan long term diatas 10 tahun. Unit link cocok untuk
long term. Katakan bahwa kalau beli unit link untuk jangka pendek betul jangan
beli unit link, tapi untuk jangka panjang belilah unit link. Ada umbrella fund,
switching dari Cash Fund, ke Equity Fund, Managed Fund.
Saya tidak cocok dengan unit link. Kalau bapak kebuTuhan
tabungan jangka pendek, jangan beli unit link.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Jika
anda memerlukan jaminan Pengiriman barang atau Pengangkutan Barang
dengan biaya ringan. Hubungi L&G Insurance Broker. Broker dan
konsultan
asuransi khusus bank garansi terbaik di Indonesia. Segera call/WA segera
ke 081283987016 sekarang juga
atau klik L&G Insurance Broker
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
0 comments:
Post a Comment