Tentang Penulis:
Prudential salah satu Perusahaan Asuransi terbesar di dunia punya slogan yang sangat bagus bunyi begini "always listening always understanding”. Selalu mendengar dan selalu mengerti. Dua hal inilah yang selalu menjadi pebutuhan manusia. Setiap orang ingin agar apa yang apa ia katakan didengarkan. Apapun kondisinya harap bisa dipahami.
Datang
Di L&G kami memulainya dengan mendatangi customer. Di industri asuransi hampir tidak ada nasabah yang datang ke kantor
perusahaan asuransi untuk membeli asuransi. Transaksi asuransi selalu hasil
dari kunjungan kepada nasabah. Bahkan perlu berkali-kali kunjungan baru
akhirnya bisa berhasil. Karena nasabah selalu harus diyakinkan bahwa mereka
penting unuk memilik asuransi. Salah satu kunci keberhasilan di bidang asuransi
adalah banyak mengadakan kunjungan. Untuk melakukan kunjungan yang baik perlu
teknik-teknik khusus agar bisa menghasilkan. Mulailah dengan membuat jadwal
kunjungan untuk jangka panjang. Kami mempunyai buku kerja “things to do”yang
berisi jadwal kunjungan setiap hari. Leader bersama-sama dengan anggota team membahas
jadwal kunjungan, tujuan, membuat janji, dan persiapan yang harus dibawa.
Tujuan kunjungan bisa dimulai dari memperkenalkan perusahaan, tindak lanjut,
negosiasi, atau untuk silaturahmi mempertahankan hubungan. Setiap kunjungan
harus mempunyai hasil. Hasilnya yang paling utama adalah berupa order atau
permintaan, namun tidak semua kunjungan menghasilkan oder. Bisa mendapatan
informasi lebih banyak mengenai pelaung, mendapatkan referensi, meningkatkan
kwalitas hubungan dan lain-lain.
Sebagai seorang professional, pada saat kunjungan
selalu membawa alat atau senjata. Alat seorang perbisnis antara lain adalah
alat tulis, kertas, atau sekarang karena sudah ada teknologi canggih berupa
smart phone atau notes. Brosur dan company profile serta informasi lain yang
dapat meningkatkan kwalitas kunjungan anda. Yang tidak kalah pentingnya adalah
penampilan anda pada saat berkunjung. Sebagai pebisnis kita harus tampil rapi
dan menarik. Mulai dari ujung rambut sampai ke ujung kaki semuanya harus
terlihat menarik. Penampilan kita akan memberikan kesan yang abadi dari orang
lain tentang kita. Orang akan selalu ingat seperti apa penampilan kita pada
saat pertama kali kita datang. Maka berhati-hatilah dengan penampilan anda
karena itu akan selalu membekas di hati klien kita. Kalau kita datang pertama
kali dengan penampilan yang tidak menarik baginya maka akan sulit sekali bagi
kita untuk memperbaikinya di kemudian hari.
Duduk
Cara berkomunikasi yang terbaik dengan orang lain
adalah dengan kondisi duduk. Sulit sekali untuk berdiskusi dengan orang lain
apalagi untuk waktu yang lama pada saat berdiri. Rasululullah SAW juga
mengajarkan bahwa salah satu cara untuk meredam kemarahan adalah dengan merubah
posisi dari berdiri ke duduk.Yang lebih sulit lagi adalah pada saat tidur.. he
he he. Duduk adalah cara paling sempurna, oleh karena itu setiap kantor pasti
ada kursinya tempat karyawan berdiskusi dengan atasan atau berbicara dengan
tamu. Tidak setiap kunjungan berhasil sampai duduk oleh karena itu perlu usaha
khusus agar bisa duduk dihadapan klien. Carilah waktu yang tepat ketika kita
datang customer bisa menerima anda di ruang kantornya. Sulit untuk bisa duduk
berbiskusi jika mereka sedang dalam keadaan sibuk atau sedang terburu-buru
hendak pergi. Atau mereka sedang ada tamu. Jika sudah mendapatkan waktu yang
tepat, manfaatkan waktu itu dengan sebaik-baiknya. Duduklah dengan baik dan
menarik. Ada beberapa etika untuk duduk. Pertama jangan duduk dulu sebelum
dipersilakan duduk meskipun sudah berada di dalam ruanganya. Ketika sudah duduk
perhatikan cara duduk anda, jangan terlalu santai dengan posisi tangan dibahu
kursi kepala di tarik ke belakang dan kaki dilonjorkan ke depan, meskipun
hubungan anda sudah sedemikian dekat.
Dengar
Banyak orang yang salah kaprah ketika ditawarkan pekerjaan
menjadi salesman. “wah saya tidak pintar bicara”katanya menolak. Meski mereka
tahu profesi sebagai salesman itu sangat menggiurkan. Persepsi untuk bisa
menjadi salesman harus pintar bicara salah dan harus dirubah. Saya adalah salah
seorang salesman yang tidak pandai
bicara pada awalnya. Saya seorang melankolis yang plegmatis. Untuk
mengeluarkan satu kata saja saya harus berfikir satu jam. Kalau tidak harus
saya tidak akan pernah bicara. Tapi karena untuk sukses sebagai seorang
salesman tidak harus banyak bicara tapi harus banyak mendengar. Kebiasaan bisa
mendengar itu yang harus selalu ditingkatkan. Untuk menarik perhatian lawan
bicara cara yang terbaik adalah mendengarkan mereka bicara. Orang akan sangat
merasa dihargai kalau kita mendengarkan mereka bicara. Untuk mendapatkan hasil
yang maksimal perlu keahlian khusus. Ketika sudah duduk berhadap-hadapan
mulailah dengan bertanya hal-hal yang umum. Misalnya dengan pertanyaan äpa
kabar” hampir dipastikan jawaban yang diberikan adalah “kabar baik. Jawaban itu
sebagai pertanda bahwa mereka sudah membuka pintu untuk melanjutkan
pembicaraan. Kemudian tinggal melanjutkan dengan beberapa pertanyaan kunci yang
akan membuka jawaban dari apa yang kita inginkan. Biarkan mereka berbicara,
jangan disela dengan ide anda. Hal ini tentunya mudah bagi seorang senguin dan
koleris. Bagi sanbuh guinis begitu ada hal menarik ingin sanglung menimpali
dengan hal yang lebih seru lagi. Bagi koleris begitu ada hal-hal yang tidak
sesuai dengan fikirannya langsung ingin member sanggahan. Sabar, biakanlah
mereka bicara sepuasnya. Bahkan usahakan agar mereka bicara terus dengan
memberikan ümpan”seperi öh bagus sekali ceritanya pak, wah hebat, kapan hal itu
tejadi pak, wah saya jadi kepengen juga tuh, terus bagaimana kelanjutannya pak”dan
banyak cara-cara yang lain. Anda juga perlu menunjukkan bahasa tubuh yang
memancing, misalnya ketika dia bicara mengenai sesuatu yang seru anda bangkit
dan mendekatkan kepala anda ke mereka seolah-olah anda tidak ingin satu katapun
yang terlewat. Apa hasil dari mendengarkan ini. Dalam sekejap anda sudah bisa
mengetahui banyak hal. Mulai dari karakter, hobby, keluarga, harapan dan
cita-citanya. Semuanya itu bahan yang bagus untuk membangun kerjasama. Tapi ada
harga yang sangat mahal yang kita dapatkan dari mau mendengar karena anda akan
dicap sebagai orang hebat, orang pintar dan layak diajak menjadi rekanan.
Design
Sebagai seorang konsultan asuransi salah satu tugasnya
adalah merancang program asuransi yang cocok untuk kebutuhan nasabah. Dengan
anda datang, duduk dan mendengarkan anda punya cukup informasi untuk mendesain
dan merancang kebutuhan mereka. Gunakan semua informasi yang didapatkan dengan
sebaik-baiknya. Untuk mengkonfirmasikan informasi yang didapat alangkah baiknya
jika dibuat catatan tertulis dan dikirimkan ke mereka sebagai catatan. Untuk
bisa mendesain program asuransi yang cocok diperlukan ilmu asuransi yang
memadai. Perbanyak pengetahuan mengenai berbagai jenis produk asuransi, mengikuti
latihan dan training serta seminar. Tampilkan hasil rancangan dalam bentuk yang
menarik seperti bahan presentasi power point, proposal tertulis lengkap dengan
ilustrasi pendukung.
Drive
Tujuan utama kita adalah berbisnis. Kalau boleh
mengambil istilah yang biasa digunakan adalah UUD atau ujung-ujungnya duit. Pak
Tung Desem Waringin salah seorang motivator dan trainer hebat mengatakan “show
me the money” apapun yang anda lakukan dalam bisnis harus ada uangnya, kalau
tidak itu namannya marketing tai kebo.
Dengan adanya prinsip drive ini, tugas selanjutnya
adalah mendorong agar terjadi transaksi. Dengan telah diikuti semua langkah
dengan baik maka pekerjaan mendorong ini menjadi lebih mudah. Karena kita sudah
tahu kunci-kuncinya, kebutuhannya, masalahnya dan solusinya. Drive ini kalau di
bagi kalangan asuransi jiwa adalah closing. Buah dari semua langkah-langkah
yang sudah diambil. Untuk tingkat keberhasilan yang lebih baik perlu
teknik-teknik closing yang mampuni, salah satunya adalah cara mengatasi penolakan
atau handling objections.
0 comments:
Post a Comment